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Marketing para la clínica odontológica
Contenido

Autores: Pablo Echarri Lobiondo, Jesús M. Fernández Herrera, Josep Geli Burgués, José Ramón Meseguer Planas.
1ª parte
2ª parte
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En sus 18 capítulos se detalla, además de los aparatos que el autor utiliza para el tratamiento y prevención de maloclusiones, la filosofía que inspira el enfoque de los pacientes en dentición mixta. También se especifica claramente la activación y el seguimiento clínico de los mismos.

Prólogo

Es para mí un honor y una satisfacción poder presentar esta obra novedosa y excepcional sobre el marketing en la consulta dental.

Esta monografía, que se edita desde Barcelona para los profesionales odontólogos y médicos estomatólogos de todo el mundo, es una iniciativa rigurosa y seria que pretende ayudar a los dentistas a conseguir la satisfacción de sus pacientes.

El marketing se define como la búsqueda y la satisfacción de las necesidades de nuestros pacientes. Esas necesidades son de dos tipos: médicas (Técnicas) y de servicio (comerciales) y confluyen en un único objetivo que es la satisfacción final del paciente.

La búsqueda de la excelencia no se puede llevar a cabo sólo a través de un buen diagnóstico y tratamiento, sino que también debe buscarse la aceptación de esos tratamientos por parte de los pacientes. En otras palabras, no se pude ser un buen dentista, un buen clínico, si no conseguimos que los pacientes nos acepten los tratamientos. Es más, no se puede ejercer la profesión sin pacientes.

Los profesionales no sólo tenemos la obligación deontológica de estar al día para poder ejercer con una buena práctica, sino que también tenemos la misma obligación deontológica de presentar bien los tratamientos para convencer a los pacientes de la necesidad de una buena salud dental.

Además, el paciente raramente puede conocer la calidad médica de los tratamientos y utiliza indicadores secundarios: aspecto físico del consultorio, prestigio profesional, ambiente laboral en el equipo de la clínica, ergonomía, nuevas tecnologías...

E incluso más: como la noción de riesgo percibido por el paciente es muy alta en los servicios dentales y médicos en general, el paciente - de forma abrumadora - utiliza y busca conocer las experiencias satisfactorias anteriores de otros pacientes de su círculo familiar, laboral y social para disminuir ese riesgo percibido. ¿Sabemos potenciar suficientemente el sistema boca-oído para atraer nuevos pacientes, hacer crecer el consultorio y generarnos prestigio?

Cómo son los pacientes - los técnicos lo llaman segmentación - , por qué han acudido a la consulta y por qué nos aceptarán el tratamiento son tres preguntas claves a las que las técnicas de marketing nos ayudan responder.


Josep Lluís Navarro Majó
Presidente del Colegio Oficial de Odontólogos y Estomatólogos de Cataluña

Índice

Prólogo

Introducción

Primera Parte. Introducción al Marketing

Capítulo 1. Fundamentos de Marketing
La consulta odontológica es una empresa
La visión del Marketing
Momentos especiales para pensar en Marketing
Introducción al Marketing de servicios médicos
El fundamento del Marketing. Satisfacer necesidades
La necesidad de compra del paciente
Estamos inmersos en un mundo competitivo
El proceso de Marketing

Capítulo 2. La etapa de análisis
El paciente como cliente
¿De dónde proceden pacientes?
El comportamiento del paciente como consumidor
La conducta del consumidor
Teorías que intentan explicar el comportamiento del consumidor
El sentimiento de riesgo e incomodidad ante una decisión de compra
Las razones de un paciente al escoger o cambiar un profesional de la salud
¿Quiénes intervienen en el proceso de compra?
Los niños. Un tipo especial de pacientes
El paciente de trato difícil
La demanda. Tipos de demanda
La demanda de servicios de salud privados
Aspectos éticos y legales de la aplicación del Marketing a los servicios de salud privados

Capítulo 3. La etapa estratégica
La matriz DAFO
Objetivos estratégicos
Planteamientos estratégicos
La estrategia competitiva
Estrategias de integración
Estrategias de venta
Estrategias de fidelización de los pacientes
La calidad. El primer factor de diferenciación
Indicadores de calidad del servicio
Fuentes generadoras de insatisfacción en el paciente
¿Cómo evaluar la satisfacción de los pacientes?
La puntualidad como elemento de calidad
El paraguas de la administración
Segmentación
Posicionamiento
Pasos estratégicos en la construcción del posicionamiento
El antimarketing

Bibliografía

Segunda parte: El Mix de Marketing

Capítulo 4: El servicio y los precios
Servicios principales y servicios secundarios
La tangibilidad de algo inmaterial: la atención médica
Estrategias de precio
Diferentes estrategias de precio
La forma de pago como parte de la estrategia de precio

Capítulo 5: La distribución y venta
Estrategias de distribución
La franquicia. ¿Un sistema de éxito?
¿Cómo crear una franquicia?
Las compañías aseguradoras como elemento de distribución y venta

Capítulo 6: La importancia de localización de la consulta

Capítulo 7: La propia consulta
El cliente interno: la base para conseguir el éxito con el cliente externo
Lograr que el paciente se sienta como en casa
La clínica como elemento de Marketing
El exterior de la consulta
El espacio de la consulta: el espacio visible por parte del paciente
Área de trabajo y zona clínica
Atributos generados de atmósfera
Extremar el cuidado en la atención telefónica
La importancia de la primera visita del paciente

Capítulo 8: Estrategias de comunicación e imagen
La comunicación personal: la relación dentista paciente
La comunicación no verbal
La escucha eficiente
La comunicación eficiente
La comunicación por escrito con el paciente
La construcción del prestigio y la reputación
Escribir un libro. ¿Y por qué no?
La importancia de estar al día y prever el futuro
La imagen corporativa de la consulta
Elementos gráficos de la imagen corporativa: el logo y marca
Los folletos promocionales
Aprovechar Internet como canal de comunicación
¿Cómo debe ser la página web de una consulta odontológica?

Anexo

Bibliografía


Valoraciones

Dr. Thomas Graber:

"Muchos libros de texto dedican relativamente poco espacio al diagnóstico, a los efectos producidos por el crecimiento y desarrollo, a las respuestas del tejido, dimorfismo sexual, conformidad del paciente y efectos iatrogénicos de la mecanoterapia ortodoncia.¡vaya respiro de aire fresco es este libro!. El profesor Pablo Echarri ha reconocido la escasez de información y perspicacia diagnóstica y ha unificado un volumen excepcional; la lista de autores de calidad mundial de los distintos capítulos se lee como un”quién es quien”de la ortodoncia."

"El profesor Pablo Echarri ha conseguido, admirablemente, su objetivo de dar al clínico una amplia perspectiva de la naturaleza multifactorial del diagnóstico ortodóncico. Al mismo tiempo, él y su equipo internacional de expertos proveen detalles específicos que pueden traducirse en un mejor diagnóstico y tratamiento de nuestros pacientes. De esta manera, el libro tiene una sorprendentemente fuerte orientación clínica, reforzada por verificación científica. Espero ver este libro utilizado tanto como libro de texto, así como manual para estudiantes y ortodoncistas. Lee, disfruta y aprovéchate."

Características

MARKETING PARA LA CLÍNICA ODONTOLÓGICA
Dr. Pablo Echarri Lobiondo
Dr. Jesús M. Fernández Herrera
Dr. Josep Geli Burgués
Sr. José Ramón Meseguer Planas
Ed. Nexus Médica

  • Formato: 17cm x 24cm
  • Nº Páginas: 171 (las dos partes).
    • Dictante: Dr. Pablo Echarri Lobiondo

    CURRICULUM VITAE (resumen)

    AFILIACIONES:

    PUBLICACIONES


    Dictante: Dr. Pablo Echarri Lobiondo

    Artículos

    "La Oclusión Dinámica en Ortodoncia" Gaceta Dental - Enero 1992

    "Retenedor permanente fijo lingual de fibra óptica" Revista Portuguesa de Ortodoncia nº 1, 1995, Pág. 11-19.

    "Procedimiento para el posicionamiento de brackets en ortodoncia lingual. (Parte I)" - Rev. Portuguesa de Ortodoncia, Vol. 1 nº 3, 1996; Pág. 70-83.

    "Técnica de posicionamiento de brackets linguales Class System" - Rev.Iberoamericana de Ortodoncia Vol. 16 nº 1, Enero-Junio 1997; Pág. 1-17

    "Carillas linguales de porcelana como retención permanente en casos de mordida profunda" - Ortodoncia Clínica, Vol. 1 nº 1, Enero-Abril 1998; Pág. 3-13.

    "Ortodoncia lingual. Determinación de la forma del arco" P. Echarri y A. Baca Rev. Iberoamericana de Ortodoncia Vol. 17 nº 1, Enero-Junio 1998, Pág. 1-8.

    “Tratamiento multidisciplinario: ortodoncia en pacientes disfuncionales” Ortodoncia Española Vol. 38 nº 2, Abril-Junio 1998, Pág. 129-130.

    "Ortodoncia lingual, ortodoncia invisible, estado actual de la técnica." Revista de Sonhiadent nº 12, Junio 1998, Pág. 16-25.

    "Procedimiento para el posicionamiento de brackets en Ortodoncia lingual. (Parte I)" Ortodoncia Clínica Vol. 1 nº 2, Mayo-Agosto 1998, Pág. 69-77.

    "Procedimiento para el posicionamiento de brackets en ortodoncia lingual. (Parte II)" Ortodoncia Clínica Vol. 1 nº 3, Septiembre-Diciembre 1998, Pág. 107-117.

    “Segmental Lingual Orthodontics in Preprosthetic Cases.” JCO Diciembre 1998, Vol. XXXII nº 12, pág. 716-719.

    "Ortodoncia lingual. Puesta al día del procedimiento clínico de cementado indirecto. (Parte III)" Ortodoncia Clínica Vol. 2 nº 1, Enero-Abril 1999, Pág. 28-36.

    “15 claves para optimizar los tratamientos de ortodoncia lingual” Cúspide (Revista de la Fundación Centro de Rehabilitación y Estética Oclusal) nº 2, Marzo 1999, pág. 6-10.

    “Técnica Lingual (Parte IV). Preparación de la boca en 10 pasos” Ortodoncia Clínica Vol. 2 nº 2, Mayo-Junio 1999, Pág. 74-81

    “Twin Block – Diagnóstico, registros, prescripción, ajustes, resultados” Ortodoncia Clínica Vol.2 nº 4, Noviembre-Diciembre 1999, Pág. 220-228.

    “Ortodoncia lingual. V parte. Tratamiento con extracciones” Ortodoncia Clínica Vol. 3 nº 1, Enero-Marzo 2000, Pág. 22-31.

    “Ortodoncia lingual. VI-A parte. Tratamiento sin extracciones” Ortodoncia Clínica Vol. 3 nº 2, Abril-Junio 2000, Pág. 86-93.

    “Ortodoncia lingual. VI-B parte. Tratamiento sin extracciones” Ortodoncia Clínica Vol. 3 nº 3, Julio Septiembre 2000, Pág. 132-142.

    “Ortodoncia lingual. VII parte. Terminación de casos” Ortodoncia Clínica Vol. 3 nº 4, Octubre -Diciembre 2000, Pág. 206-212.

    “Ortodoncia lingual. VIII-A parte. Materiales e instrumental utilizados y confort del paciente” Ortodoncia Clínica Vol. 4 nº 1, Enero-Marzo 2001, Pág. 206-212.

    “Ortodoncia lingual VIII-B parte. Materiales e instrumental utilizados y confort del paciente” Ortodoncia Clínica Vol 4 nº 2, 2001, 95-102

    “Ortodoncia lingual. 10 años de experiencia en el posicionamiento indirecto de brackets” Echarri P., Baca, A. Ortodoncia Clínica Vol 4 nº 3, 2001, 142-150.

    “Últimos avances en diagnóstico con tecnología 3-D” Ortodoncia Española (Revista Oficial de la Sociedad Española de Ortodoncia) Vol 41 nº3, Septiembre 2001, Pág. 55-57

    “Posibilidades terapéuticas de la ortodoncia lingual” Profesión Dental (Revista oficial de Odontólogos y Estomatólogos de la 1ª Región) Vol 4 nº 8, Octubre 2001, Pág. 40-43

    “Introducción a la Ortodoncia Lingual ” Cúspide, Noviembre 2001, Pág. 4-14.

    “Mantenedores y recuperadores de espacio” Ortodoncia Clínica, Abril-Junio de 2002, Pág. 88-98.

    “Sagittal and vertical control in Lingual Orthodontics” Journal of Lingual Orthodontics, Junio 2002, 48-56.

    “El asa de retrusión en “L” cerrada helicoidal” Ortodoncia Clínica, Julio-Septiembre de 2002, Pág. 145-152.

    Ficha nº1 “Sistema Wilson de transferencia, quad-hélix y activación” Ortodoncia Clínica, Julio-Septiembre de 2002, Pág. 152-153.

    Ficha nº2 “El Arco Extraoral” Ortodoncia Clínica, Octubre-Diciembre de 2002, Pág. 152-153.

    Ficha nº3 "Tracción anterior y arco utilitario"; Ortodoncia Clínica; 2003; 6: 9-12.
    "Comparison between sliding and loops mechanics. Its influence on torque and vertical problems"; Revista virtual "Lingual News"; 2003; Vol.1; Nº 2: www.lingualcourse.com

    Ficha nº4 "Disyunción y expansión rápida"; Ortodoncia Clínica; 2003; 6: 13-16.
    "A Modified Pendulum Appliance for Anterior Anchorage Control" (en colaboración con Giuseppe Scuzzo & Nunzio Cirulli); JCO; 2003; 37: 352-59

    "Lingual Orthodontics. Bracket set-up using Model Checker, Slot Machine, and CRC Ready Made Core Trays"; The Korean Journal of Lingual Orthodontics; 2003; 2: 58-71

    Ficha nº5 "Barra Transpalatina y Activación"; Ortodoncia Clínica; 2003; 6: 17-20

    Ficha nº6 "Péndulo modificado con 4 brazos removibles"; Ortodoncia Clínica; 2003; 6: 21-24

    "Corrección de la Mordida Profunda Anterior y de la Mordida Abierta Anterior con técnica de Arcos Dobles y con Brackets Vestibulares y Linguales", Ortodoncia Española; 2003; 43:240-251

    "Quince Nuevas Claves para el Éxito en Ortodoncia Lingual"; Maxillaris; 2004; 62: 46-54

    "A Functional Maxillary Wraparound Retainer"; JCO; 2004; 38: 96-99

    "Utilización de los Arcos Linguales"; Maxillaris; 2004; 64: 150-164

    "Double Transfer Trays for Indirect Bonding" (en colaboración con Dr. Tae Weon Kim); Journal of Clinical Orthodontics; 2004; 38: 8-13

    "Clear Aligner - El alineador realizado en la consulta (Parte I)"; (en colaboración con Dr Tae Weon Kim); REO; 2004; 34(1): 71-76

    "Clear Aligner - El alineador realizado en la consulta (Parte II)"; (en colaboración con Dr Tae Weon Kim); REO; 2004; 34(2):157-165

    "Posibilidades terapéuticas del Clear Aligner" (en colaboración con Dr. Tae Weon Kim), Korean Journal of Clinical Orthodontics; 2004; 10:54-65 (publicado en coreano)

    "Comparación del cierre de espacio con diferentes mecánicas de deslizamiento en ortodoncia lingual", REO; 2004; 34(2):139-147

    "Tratamiento de dientes retenidos y anquilosados con mini implantes y aparatología fija en dentición mixta y dentición permanente", Odontología Pediátrica, Vol. 1; Nº 1; enero-abril, 2004

    "Ortodoncia Lingual y Cirugía Ortognática"; Cúspide; septiembre, 2004; Nº 9: 10-15

    "Tratamiento de la mordida profunda anterior con Clear Aligner", (en colaboración con el Dr TaeWeon Kim); 2005; Ortodoncia Clínica; 8(1): 34-43

    Ficha Clínica nº7: Colocación de miniimplantes en la zona palatina para anclaje absoluto ántero-posterior. 2004; Ortodoncia Clínica; 8(1):53-56

    "Tratamiento precoz de la maloclusión de Clase III", Monografías Clínicas de Ortodoncia (Publicación oficial de la Asociación Iberoamericana de Ortodoncistas); 2005; 23(1):14-24

    Ficha Clínica nº8: Intrusión de molares con microimplantes. 2005; Ortodoncia Clínica; 8(2):129-132

    "Tratamiento compensatorio de la clase III en ortodoncia fija", (en colaboración con la Dra. Elena Martínez Caparrós) 2005; Ortodoncia Clínica; 8(2):86-94

    "Caninos incluidos y microimplantes", (en colaboración con la Dra. Emma Vila Manchó) 2005; Monografías Clínicas en Ortodoncia; 23(2):25-29

    Ficha Clínica nº9: Técnica para la colocación de microimplantes en la zona vestibular superior e inferior. 2005; Ortodoncia Clínica: 8(3):33-36

    Ficha Clínica nº10: Colocación de microimplantes en la zona vestibular anterior superior. 2005; Ortodoncia Clínica; 8(4): 37-40

    "Corrección de la mordida abierta con arcos dobles y microimplantes", (en colaboración con la Dra. Emma Vila Manchó); 2005; Ortodoncia Clínica; 8(4):230-243

    "Straight Wire Treatment with Extractions", 2006; Torq (India's first orthodontic news magazine); 1(4):11-14

    Ficha Clínica nº11: Colocación de microimplantes vestibulares superiores para nivelación del plano oclusal. 2006; Ortodoncia Clínica; 9(1):41-44

    "Revisitando las llaves de oclusión de Andrews", 2006; Ortodoncia Clínica; 9(1):8-16

    Método de ajuste indirecto de arcos en técnica lingual" (en colaboración con Dres. Masahiko Tsuruta y Ryoon-Ki Hong); 2006; Ortodoncia Clínica;9(1):18-20

    Ficha Clínica nº12: Colocación de microimplantes vestibulares superiores para anclaje absoluto. 2006; Ortodoncia Clínica; 9(2):45-48

    “Lingual Technique Indirect Bonding: Double Transfer Tray Technique”; 2006;World J Orthod; 7(2):154-158

    Ficha Clínica nº13: Colocación de microimplantes para enderezamiento de molares. 2006; Ortodoncia Clínica; 9(3):49-52

    “Casos con extracciones. La nueva era” ; 2006; Ortodoncia Clínica; 9(3):192-203

    “Revisiting the History of Lingual Orthodontics: A basis for the future”, Seminars in Orthodontics; 2006; 12(3):153-9

    “Lingual Orthodontics: Patient Selection and Diagnostic Considerations”, Seminars in Orthodontics; 2006; 12(3):160-6

    Ficha Clínica nº14: Intrusión de molares con anclaje indirecto. 2006; Ortodoncia Clínica; 9(4):53-6

    “Tratamiento precoz de la clase II esquelética con Twin Block”, Monografías Clínicas en Ortodoncia 2007;25(1):23-36

    “Clear Aligner como parte de otros tratamientos de ortodoncia” (en colaboración con el Dr. TW Kim), Gerencia Dental 2007;14:46-50

    “Colocación de microimplantes para la intrusión de incisivos superiores”, Gerencia Dental 2007;14:52-6

    Clear Aligner: An efficient, esthetic, and comfortable option for an adult patient (en colaboración con TW. Kim). 2007;8:13-18

    Ficha Clínica nº15: Utilización del Twin Block (parte 1): Indicaciones y mordida constructiva. 2007; Ortodoncia Clínica; 10(1):57-60

    Autores

    Dr. Jesús M. Fernández Herrera

    Dr. Josep Geli Burgués

    Sr. José Ramón Meseguer Planas

       Es licenciado en Farmacia por la Univarsidad de Barcelona y diplomado en Dirección de Marketing por EADA. Ademas de ser coautor del libro Marketing Farmaceútico, ha escrito también múltiples artículos sobre Marketing del punto de venta publicados en revistas especializadas. En la actualidad, es director de programas de Marketing del Instituto Superior de Marketing - ESIC de Barcelona, compaginando la labor docente con la dirección de proyectos de Sonda Publicidad y Nexus Médica.

    Colaboradores

    T.M. Graber, DMD, MSD, PhD, Odont.Dr.h.c., D.Sc., Sc.D.
    R.M. Ricketts, DDS, MS
    H.P. Bimler, Dr. Med.
    T. Creekmore, DDS
    Dr. G. Mayoral
    J.F. Mülick, DDS, MSD
    C. Kurz, DDS, SC
    Y. Razdolsky, DDS
    Dr. L. Fávero
    Dr. A. Salavert Girona
    Dr. E. Chimenos Küstner
    Dr. J.E. Bejarano
    Dr. J. Utset Ballesté
    Dr. P. Clarós
    B. Bimler, Dr. Phil.
    C. Bosch, MD, DDS, MS, PhD
    Dr. C. Serra de Fortuny
    Dr. P. Clarós
    Dr. J. Murtra
    Dra. C. Martín Alvaro
    Dr. J.A. Alarcón Pérez
    Dra. M.A. Mayoral
    Dra. A. Bonugli
    T. Drechsler, Dr.Med.Dent.
    N. Georgoussis, DDS
    Dr. J.J. Pérez Moreno

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    Disponible en español.

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  • Índice
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  • Autores: Dr.Echarri
    • Currículum   Artículos
  • Dr. Jesús M.
    Fernández Herrera
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